11    De kunst van het onderhandelen

| Geen reacties

In De Tao van het gesprek, geschreven door de Amerikaanse psycholoog Michael Kahn, wordt aan de kunst van het onderhandelen uitgebreid en duidelijk omschreven aandacht besteed.[1] Dat komt voor dit boek goed van pas. Kahn heeft door de jaren heen vele relatietrainingsgroepen geleid en gespreksgroepleiders getraind. Voor dit hoofdstuk heb ik een en ander aan zijn werk ontleend.

Ook heb ik in dezen veel te danken aan Jaap Gerritse, een psycholoog bij wie ik indertijd met een groepje mensen een aantal gespreksbijeenkomsten bijwoonde dat het stellen van vragen tot centraal thema had gekozen. Wat ik toen heb geleerd sluit eveneens aan op het thema van dit boek.

Onderhandelen is, zo blijkt, een hoogst menswaardige activiteit. Het betekent dat de partners elkaar serieus nemen en samen iets tot stand willen brengen, omdat zij het belang van een blijvende goede verhouding inzien.

In het kader van dit boek betekent de bereidheid met elkaar te willen onderhandelen dat je om elkaar geeft en in staat bent de verschillen tussen elkaar vast te stellen en te overstijgen, omdat aan de verschillende individuele belangen iets wordt toegevoegd, namelijk het gezamenlijke belang. Ieder heeft liever een dubbele winst dan zijn zin.

Niet bereid zijn tot onderhandelen is veel erger dan het ontdekken van verschillende standpunten of belangen. Niet willen onderhandelen kan in hoge mate de verbintenis schaden. Het is een van de grootste valkuilen denkbaar. Een dubbele valkuil, omdat degene die koste wat het kost zijn of haar zin wil doordrijven zichzelf uiteindelijk ook schade berokkent.

De bewuste of niet bewuste strategie iemand uit te kiezen vanwege bijvoorbeeld het nut dat hij of zij op een bepaald gebied kan hebben, zal meestal leiden tot niet willen onderhandelen.  Dan zullen langzaam alle bereidheden wegvallen en dan treedt ook langzaam het einde van de verbintenis in die juist zo werd gewenst.

Het komt namelijk nogal eens voor dat nieuwe paren in de beoogde leeftijdsgroep, wanneer de eerste pret al enige tijd tot het verleden behoort en de partners elkaar beter hebben leren kennen, in toenemende mate op- en aanmerkingen op elkaar gaan maken. Uit die op- en aanmerkingen blijkt dat de ander op z’n zachtst gezegd toch niet zo leuk of nuttig is als in de veroveringsperiode maar al te graag werd aangenomen.

Maar we weten nu zo langzamerhand toch wel dat iedereen, vooral in het begin, zichzelf op z’n voordeligst wil laten zien? Het is toch logisch dat er ook minder aangename dingen zijn? In de praktijk betekent dit niettemin dat de een ten onrechte en ongevraagd meningen, ideeën en behoeften van de ander bekritiseert, omdat die niet passen in zijn of haar beeld van hem of haar. Ook het corrigeren van dingen die er helemaal niet toe doen, zoals plaats, datum en tijdstip bij het verslag van een gebeurtenis, komt regelmatig voor. Of men probeert de ander met een stroom van argumenten te overtuigen en emoties te negeren of te ontkennen, omdat die eveneens niet van pas komen.

 

Als dit gedrag niet op tijd wordt gezien en dus ook niet wordt erkend als op den duur nogal verstorend en demotiverend, gaat het verder. De volgende stap is dat het ook in gezelschap van anderen wordt gepraktiseerd, en dat kan pijnlijk zijn. Als de ander hiertegen protesteert, ervaart degene die de op- en aanmerkingen plaats dit vaak als vermakelijk en zegt dan dat het ‘een grapje was’, wat niet kon worden opgemaakt uit de toon van de op- en aanmerkingen. Of hij/zij suggereert dat de ander het verkeerd begrepen heeft.

Door de interpunctie plotseling en naar willekeur te veranderen, onuitgesproken wrok te koesteren en vaag te zijn wordt er gemanipuleerd. De betrokkenen komen in een valkuil terecht. De eventuele aanwezigen – op een enkeling na – doorzien dit niet, vinden het meestal ook heel vermakelijk of doen gewoon mee.

Wat denkt u, zal het voortdurend herhalen van dit gedrag op den duur bijdragen aan wat vrijwel iedereen, en zeker als men de zestig al enige tijd is gepasseerd, in een duurzame en succesvolle verbintenis verlangt? Aan een goede en blijvend goede verhouding? Aan vertrouwen? Aan het bij elkaar op je gemak voelen? Om nog maar te zwijgen van een intiem leven samen? Wat is er dan aan de hand? Wat gebeurt er waardoor zoiets ontstaat?

Ook komt het voor dat er tussen oudere paren die elkaar een paar jaar kennen bijna niet meer gecomplimenteerd wordt. Er wordt weinig aandacht besteed aan en nog minder moeite gedaan om de geestige, sterke, lieve, attente, aardige, aantrekkelijke en bewonderenswaardige eigenschappen en kwaliteiten af en toe voor het voetlicht te blijven brengen. Dat werd in de veroveringsperiode wel gedaan en ook nog een tijdje daarna. Maar dan houdt het wel op. Waardoor komt dat? Misschien doordat we de gulheid van de complimenten niet kunnen verdragen en die noch kunnen uitdelen, noch kunnen incasseren? Zou het kunnen komen doordat we zelden of nooit terecht gecomplimenteerd zijn en ook niet hebben geleerd complimenten uit te delen? We hebben niet altijd oog voor dit soort dingen. Het is typerend voor onze generatie om te letten op wat wij en anderen niet goed doen en niet goed kunnen.

We hebben geleerd juist op fouten te letten en onszelf en anderen te verbeteren.

Wij moesten afbrekende kritiek leren verdragen, want daar werden we betere en sterkere mensen van. Het was ook ‘sportief’ als je dat kon. Complimenten? Daar gaat een mens maar van naast zijn schoenen lopen. Verbeeld je maar niks! Is het mogelijk dat de eerder veronderstelde en besproken ‘zuinige afstelling’ zich ook in het geven en ontvangen van complimenten heeft genesteld?

Vrouwen en mannen die verlangen naar een verbintenis gebaseerd op vertrouwen zouden elkaar het leven zoet en aangenaam moeten maken. Ze horen elkaar het bestendige gevoel te geven dat ze de moeite waard zijn, regelmatig te laten weten dat ze elkaars kwaliteiten opmerken en waarderen. Ze horen elkaar aan te moedigen om die dingen te doen die ze graag willen en waar ze goed in zijn. Ook wordt het als fijn ervaren de complimenten aan de partner in gezelschap van anderen te maken, als dat zo uitkomt.

 

Dit alles gebeurt – zo blijkt – onder meer doordat de partners niet hebben onderhandeld over zaken waarover onderhandeld hoort te worden. Er zijn verschillende zaken waarin niet naar een voor beiden bevredigende oplossing is gezocht. Zoals het vinden van een balans tussen alleen zijn en samen tijd doorbrengen. Of het besteden van een eventueel gezamenlijk budget. Of de taakverdeling en de te nemen initiatieven. Of de inhoud van en het afstemmen op het gezamenlijke seksuele leven. Daarom heeft er meestal één gewonnen en één verloren. Het blijft een onbevredigende aangelegenheid, en de gebeurtenissen stapelen zich bovendien op en er ontstaat ‘nieuw’ oud zeer. Uit onvrede en machteloosheid ontwikkelt zich vervolgens een spottende humor door geveinsde onwetendheid, gevolgd door hatelijkheden en ten slotte onverschilligheid. Van beide kanten. Lik op stuk. Van hetzelfde laken een zogezegd sportief kostuum. Paul Watzlawick heeft hierover in 1983 een herkenbaar en amusant boekje geschreven: Geluk is ook niet alles: een handleiding voor ongelukzoekers.[2]

 

Het navrante is dat zowel de ‘winnaar’ – degene die zijn of haar zin heeft doorgedrukt – als de ‘verliezer’ – degene die op geen enkele manier of minimaal aan zijn of haar trekken is gekomen – op den duur iets verliest bij dit soort nalatigheden. Je verliest de kans van het goed laten combineren van beide persoonlijkheden. Je verliest je geloofwaardigheid. Je verliest het enthousiasme je te blijven inzetten, en daardoor verlies je, zeker op den duur, elkaar. Je valt in herhaling omdat je gefrustreerd raakt. Door samen te praten en te onderhandelen, vanaf het begin, kun je hieraan ontsnappen.

 

 

Wat is onderhandelen?

 

Onderhandelen is zoeken naar overeenstemming in het willen-met-elkaar. Wat er redelijkerwijs gewild kan worden, heeft altijd te maken met een evenwichtige afweging van ieders belangen. Voor een goede onderhandeling geeft Kahn de volgende regels:

 

  1. We moeten het probleem erkennen en onder woorden brengen. Daar is tijd voor nodig.
  2. Bedenk dat we het niet moeilijk met de ander hebben maar met het probleem dat door de combinatie van ons tweeën is ontstaan. We hebben een gemeenschappelijk probleem.
  3. We concentreren ons op belangen en niet op standpunten. Standpunten kunnen onverenigbaar zijn, maar de achterliggende belangen hoeven dat niet te zijn. Worden de achterliggende belangen duidelijk, dan is er geen sprake meer van een impasse.
  4. We bedenken mogelijke oplossingen waar beiden wat aan hebben en die bovendien de situatie ten goede komen.
  5. We kiezen de beste oplossing en komen tot overeenstemming.[3]

 

Dit onderhandelen over iets kan niet in één gesprek worden geperst. Ieder behoort de gelegenheid te krijgen zijn of haar zegje te doen en er is vaak tijd nodig om na te denken. Het is prettig om tussen punt drie en vier enkele dagen individueel na te denken.

 

 

Onderhandelen en overleggen

Als de onderhandeling is afgelopen gaan we praten over het praktische deel van de overeenstemming. Dat is overleg. Hoe zullen we het organiseren? Hoe verdelen we de taken? Ook betekent overleggen dat we onszelf en elkaar aan de overeenstemming zullen houden. Het willen-met-elkaar wordt omgezet in doen, handelen. Overleggen betekent ook dat je samen gaat zorgen voor de benodigde condities om de overeenstemming in de praktijk te brengen.

De bereikte overeenstemming, die voorlopig of niet voorlopig geldt, staat niet meer ter discussie. Mocht een van beiden hierop terug willen komen, dan begint het onderhandelen opnieuw.

 

[1] Michael Kahn, De Tao van het gesprek: de kunst van het luisteren. BZZTôH, 1997, (uitgave Rainbow Pocketboeken, juli 1998),  hoofdstuk 7.

[2] Paul Watzlawick, Geluk is ook niet alles: een handleiding voor ongelukzoekers. Van Loghum Slaterus, 1983.

Dit boek is alleen nog in de bibliotheek te krijgen, zie www.bibliotheek.nl.

[3] Kahn, pp. 172-186.

 

 

Sophie de Wijn


Geef een reactie

Verplichte velden zijn aangegeven met een *.

*


Naar boven